Gestión Comercial: Alcanzando las metas implementando un Centro de Comando

junio 7, 2016 by Ciria De Luna

Centro de comando TPCLa existencia de objetivos, políticas y procesos claros es fundamental para que cualquier equipo gestione eficientemente sus resultados, pero son las conversaciones dentro de la compañía y las que se tienen con los clientes las que definen el umbral de posibilidades para obtener los resultados esperados.

Nuestro observador y los proyectos en los que hemos trabajado nos encaminan a que el núcleo de la Gestión Comercial se encuentra en apoyar a la gente para producir coordinación de acciones a través de conversaciones efectivas. Para asegurarnos de que se produzca esa coordinación una de nuestras propuestas es construir un Centro de Comando.

¿Qué es un Centro de Comando?

Es un espacio físico, con conexión virtual y con todos los actores de la operación, que permite la coordinación estratégica y operacional así como la producción y capitalización del aprendizaje. Movilizando nuevas prácticas de gestión e innovación es posible alinear y coordinar estratégicamente al equipo para asegurar el cumplimiento de sus objetivos. Este espacio genera una oportunidad para detectar insuficiencias y tomar decisiones al reunir las piezas clave del juego, por medio de:

  • Homologar prácticas de trabajo:
    • Hablar el mismo lenguaje – Generar distinciones compartidas.
    • Reportar resultados de la misma manera – Indicadores, formatos y periodicidad.
    • Incoporar mejores prácticas – Lo que les está funcionando a otros y se puede replicar al resto del equipo.
    • Movilizar las prácticas de coordinación entre las áreas críticas.
  • Establecer el tiempo en el que se requiere cumplir las metas.
  • Atender todos los temas que se necesitan y llegar a acuerdos (promesas), volviéndose una oportunidad para hacer pedidos inmediatos que resuelvan los principales problemas de la operación comercial. Trabajar en una estructura de relaciones Cliente – Proveedor.
  • Proporcionar visibilidad mediante un reporte breve y general acerca del estado actual respecto al objetivo y un panorama completo sobre las promesas de venta y resultados.
  • Crear un espacio de observación y aprendizaje colectivo que produce un know-how para la operación.
    • Identificar prácticas efectivas, documentarlas y movilizarlas.
    • Identificar incompetencias y prácticas inefectivas en la ejecución de los roles y hacerse cargo de ellas.

Estar reunidos en este mismo espacio les permite escucharse unos a otros y anticipar situaciones que les impida alcanzar la meta o identificar las áreas de oportunidad para mejorar la forma de operar, asegurando el cumplimiento de los resultados del negocio.

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cdl

 

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