Caracterizar Clientes – Una buena práctica para diseñar ofertas

Hay varias maneras de caracterizar clientes. Bien sea por sus hábitos, preocupaciones y/o estilos de vida. El punto central es poder distinguir unos de otros con el fin de diseñar ofertas específicas que les hagan sentido, las valoren y compren

Cuando se trata de ofertas que están en el mundo digital, existe toda suerte de soporte yherramientas de análisis que pueden utilizarse o contratarse como servicios para conocer las preferencias de los clientes (visitantes, consumidores)

En el mundo físico es necesario desarrollar un buen observador de las características particulares de los clientes, en términos de prácticas centrales, patrones de consumo, hábitos recurrentes con el fin de entender en qué forma embona nuestra oferta en su mundo propio

Leyendo el blog Lenguaje Corporal di con una investigación realizada por Business Weekacerca del comportamiento de los clientes que hacen fila para conseguir café en Starbucks

En esta caracterización, los investigadores contratados identificaron 10 tipos de personas que hacen la fila para el café temprano por la mañana o al final de la jornada:

1) El Blackberrista compulsivo (un impresionante 38% de las personas observadas): Se encuentran “absorbidos” por su teléfono móvil cuando deberían estar aprovechando esos momentos para respirar profundo y relajarse un poco.

2) Los que buscan el “refill”: Una de cada diez personas se demuestran nerviosas tanto al agarrar el vaso vacío como al mover los pies sin ton ni son, como un tic nervioso.

3) Un 3% de las mujeres aprovecha acomodarse el peinado y el maquillaje. Casualmente son las que usan los tacones más altos; es su forma de decir “soy una mujer joven y atractiva”

4) Replicando el movimiento rítmico del vientre materno, un 5% de los sujetos se moverá al son del fondo musical (posiblemente de Sarah MacLachlan)

5) El “abraza-sandwiches”: un 8% de las personas demostraronn ser las más inseguras abrazando un sandwich y quizá un yogurt firmemente contra el pecho.

6) ” Este es mi territorio”: Aquellos que se apoyan en el mostrador de snacks mirando hacia afuera, quieren decirle a a todos que son los reyes del lugar. Quieren ser vistos y admirados. 7% de los investigados asumieron esta postura.

7) Los “idos”, un sólido 14%, verán la barra de snacks y la detallarán en su totalidad, aunque ultimadamente comprarán sólo el café.

8 ) “¿Habré traído la cartera?” un 6% de los hombres tendrá alguna dificultad en ubicar su billetera a la hora de cancelar. Quizá esto responda a un condicionamiento neurológico (el cerebro siente dolor físico cuando pagamos algo).

9) Los que se tocan el hombro: un 5% son usualmente parejas que quieren demostrarse aprecio y gratitud por “estar aquí conmigo”

10) El seductor de mostrador: ese pequeño 3% de “galanes” tiene sus ventajas; está demostrado que las personas que se esfuerzan en relacionarse con las demás les va mejor en su vida personal… ¡Y viven más!

Ver los detalles del estudio aquí

Al observar estas caracterizaciones no puedo dejar de pensar en algunas ideas para hacer que cada uno de estos «tipos de clientes» se sientan mejor recibidos, atendidos, atraidos y potenciados con la oferta

No hay duda alguna que conocer bien (mejor que lo que a veces pensamos) a los clientes definitivamente puede convertirse en una mina de oro

¿No creen?